Heiko F. Dürrschnabel – erfolgreicher Allianz Generalvertreter
Heiko F. Dürrschnabel ist seit fast 20 Jahren erfolgreicher Allianz Generalvertreter. Seine Karriere begann der gelernte Versicherungsfachwirt im Rahmen einer außendienstbezogenen Ausbildung bei der Allianz. 1994 übernahm er seine eigene Generalvertretung, mit der sich der 45-Jährige vor vielen Jahren auf Firmenkunden spezialisierte. Seither betreut er vor allem mittelständische Unternehmen – egal ob vom Büro aus oder auf dem Golfplatz. Die Chefredaktion des PIXX-Magazins sprach mit dem Unternehmer über sein Leben und das Geheimnis für langfristigen Erfolg.
Sie sind seit fast 20 Jahren mit Ihrer Agentur sehr erfolgreich im Geschäft. Was ist Ihr Erfolgsrezept?
Ich liebe meinen Job, bin mit sehr viel Leidenschaft dabei und das merken die Kunden. Bei Beratungsgesprächen nehme ich mir viel Zeit und höre ihnen sehr genau zu. Wir sprechen über ihre Bedürfnisse und Vorstellungen. Das ist wichtig, denn nur so kann ich ihnen passende Lösungen für ihre Unternehmen anbieten. Die Rahmenbedingungen sind dabei sehr unterschiedlich. Denn es gibt nicht die eine betriebliche Altersvorsorge, die jeder mittelständische Unternehmer für seine Mitarbeiter umsetzen kann. Hier sind Kreativität und Fachwissen im gesamten Produktportfolio gefragt – Und das immer so schnell es geht. Mein Team und ich haben das Ziel, jede Kundenanfrage innerhalb von 24 Stunden zu beantworten.
Können Sie dieses Ziel immer halten?
In 95 Prozent der Fälle schaffen wir das. Wir nutzen dazu sämtliche Kommunikationskanäle. So sind wir für unsere Kunden immer erreichbar. Für unsere Branche sind die Social Media Plattformen wie Facebook ein toller Kanal, um mit unseren Kunden in Kontakt zu sein.
Wie gewinnt man heutzutage am besten neue Kunden?
Ganz klassisch: durch Empfehlung. Die Weiterempfehlung durch zufriedene Kunden ist die beste Werbung. Wir tun täglich alles dafür, damit unsere Kunden zufrieden sind und das auch entsprechend im Freundes- und Bekanntenkreis weitererzählen. Aber auch mein Hobby – das Golfen – ermöglicht mir den Zugang zu neuen Kunden. Golf ist einfach ein kommunikativer Sport. Auf dem Golfplatz lassen sich leichter Kontakte knüpfen. Viele empfinden es als angenehmer in entspannter Atmosphäre über alles Mögliche zu reden – und dann auf das Thema Versicherungen zu kommen. Und aus Erfahrung weiß ich, dass man bei einem Geschäftsführer nie wieder so viel Zeit für einen Termin bekommt wie auf dem Golfplatz.
Die wenigstens Menschen beschäftigen sich gern mit dem Thema Versicherungen. Wie bringen Sie ihre Kunden dazu, es doch zu tun?
Indem ich meinen Kunden einen neuen Blickwinkel eröffne. Denn Versicherung bedeutet Absicherung und das ist gerade für Unternehmer besonders wichtig. Wenn sich zum Beispiel ein Firmeninhaber gegen Berufsunfähigkeit versichert, weiß er, dass er für den für den schlimmsten aller Fälle optimal abgesichert ist – ein gutes und beruhigendes Gefühl. Außerdem empfehle ich meinen Kunden das Online-Portal „Meine Allianz“. Darüber kann der Kunde nicht nur sein Versicherungsgeschäft online erledigen, sondern er wird für seine Treue mit tollen Preisen im Vorteilsprogramm belohnt. Das trägt dazu bei, dass die Kunden positive Erlebnisse mit der Allianz verbinden und zufriedener sind.
Das klingt nach sehr vielen Stunden Arbeit – wie entspannen Sie?
Bei einer privaten Runde Golf kann ich wunderbar abschalten. Oder wenn ich bei meinem Lieblingsverein – dem Fußball-Zweitligisten Karlsruher SC bin. Dort bin ich seit fast 20 Jahren ehrenamtlich tätig und betreue bei jedem Heimspiel das Präsidium der Gastmannschaft und die Ehrengäste. Das macht mir viel Spaß und ich genieße den Kontakt zu den Menschen.
Im Oktober feiern Sie Ihr 20. Firmenjubiläum. Was haben Sie sich für die nächsten 20 Jahre vorgenommen?
Mir weiterhin treu zu bleiben und dabei authentisch zu sein. Es war mir immer wichtig, als zuverlässiger Partner wahrgenommen zu werden. Ein Grund dafür, weshalb mein Versicherungsbüro so viele langfristige Kundenverbindungen hat. Zudem möchte ich die Allianz für meine Kunden noch erlebbarer machen. Denn die Allianz ist weit mehr als nur ein Versicherer – und das möchte ich meinen Kunden auch in den kommenden Jahren zeigen.
